Marketing e vendas costumam ter expectativas diferentes sem nunca terem conversado sobre elas. Marketing acha que entregou bons contatos. Vendas acha que recebeu pouca coisa útil. Ninguém está errado, porque ninguém combinou nada.
O SLA (acordo de nível de serviço, na sigla em inglês) resolve isso. É um documento curto em que as duas áreas definem o que cada uma entrega para a outra, com números e prazos.
Por que vale a pena
Os Panoramas 2026 da RD Station mostram que apenas 16% das empresas têm integração satisfatória entre marketing e vendas, e que essas empresas batem metas com 66% mais frequência. O SLA é uma das formas mais diretas de transformar boa vontade em integração real.
No State of Marketing 2026 da HubSpot, o alinhamento com vendas aparece como desafio para 27,6% dos profissionais de marketing.
O que o marketing se compromete a entregar
- Quantidade de leads qualificados por mês, calculada a partir da meta de vendas.
- Definição clara do que é um lead qualificado, com critérios objetivos.
- Informações mínimas de cada lead: origem, interesse e conteúdos consumidos.
- Materiais de apoio para as objeções mais comuns.
O que vendas se compromete a fazer
- Prazo máximo para o primeiro contato com cada lead qualificado.
- Número mínimo de tentativas de contato antes de desistir.
- Registro do resultado de cada lead no CRM, incluindo o motivo de perda.
- Devolutiva mensal sobre a qualidade dos leads recebidos.
Prazo de resposta é parte central
O estudo da Harvard Business Review sobre tempo de resposta mostrou que contatar um lead em até uma hora aumenta em quase sete vezes a chance de qualificá-lo, comparado a esperar uma hora a mais. Colocar esse prazo no SLA protege o investimento feito pelo marketing.
Como implantar
Reúna as duas áreas, use os números atuais como ponto de partida e escreva o acordo em uma página. Registre os indicadores no CRM para que todos acompanhem e revise o SLA a cada trimestre.
O objetivo não é criar cobrança entre as áreas. É dar a cada uma a informação de que precisa para fazer bem a sua parte.
Um SLA entre marketing e vendas transforma expectativas soltas em compromissos claros e mensuráveis. É simples de criar e muda a relação entre as áreas. Na Konecta Movimento, ele faz parte da conexão entre geração de demanda e vendas.
